Schenken verboten - 3 grundlegende Fehler bei Preisen und Rabatten (und wie Sie es besser machen können)

Video in YouTube öffnen: https://youtu.be/sSC9Hc0Nb3A

Während ich diese Zeilen schreibe, ist Weihnachtszeit.

Und das bedeutet, dass unser aller E-Mail-Postfächer aktuell von „Geschenken“, sprich Weihnachtsaktionen und Rabatten überlaufen.

Bei diesem Thema der Preisfindung, Rabatte und Preisnachlässe werden immer wieder drei grundlegende Fehler gemacht, die Einfluss auf Ihren Erfolg und ihre Glaubwürdigkeit als Trainer, Berater oder Coach haben.

Deshalb: Schenken verboten! (Im gewissen Sinne…)

Fehler Nr. 1: Zuviel des Guten

Ich bekomme immer wieder von Aktionen von Kursanbietern und Coaches mit, die lautstark beworben werden. Auf den entsprechenden Landingpages finde ich am Ende dann immer eine schöne Liste:



Klar.

Ich übertreibe vielleicht ein bisschen, aber ich habe solche Beispiele durchaus in diesen Größenordnungen gesehen.

Das Problem an diesem Konzept: Sie machen sich damit komplett unglaubwürdig. Noch dazu, wenn der Countdown nicht echt ist.

Diese riesigen Rabatte und Preisnachlässe werden ganz schnell als Luftnummer gehandelt.

Sie zerstören die Wertwahrnehmung Ihrer selbst und Ihrer Produkte. Der Kunde oder Interessent wird Ihr Angebot als wertlos auffassen, weil Sie den Preis so dermaßen nachlassen, dass das Gesamtbild unglaubwürdig ist.

Das Schlimmste dabei ist:

Sie zerstören Vertrauen.



Ohne Vertrauen wird der Kunde nicht zu Ihnen kommen, nichts kaufen und und keine Leistung in Anspruch nehmen.

Die Lösung liegt auf der Hand:

Übertreiben Sie es nicht.

Veranstalten Sie keine Fake-Nachlass-Aktionen mit unrealistischen Rabatten.

Am besten, Sie bieten gar keine Rabatte an. Welche Alternative es dazu gibt, erfahren Sie gleich.

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Fehler 2: Die falsche Form

Es ist das der größte Fehler beim Thema Preisnachlässe, Rabatte und Preisfindung: Die falsche Form.

Ein Rabatt oder Nachlass bedeutet, dass Sie von der ursprünglichen Preiswahrnehmung etwas wegnehmen. Sie reduzieren den Preis. Und Sie reduzieren damit den Wert Ihrer Leistung.

Und, ebenso wichtig, Ihr Kunde kommt zwangsläufig zu dem Schluss:

„Na ja, ich muss nur lange genug warten. Irgendwann kommt ja wieder der Rabatt.“

Oder, noch schlimmer:

„Mhm, das, was jetzt als Preis hier zu sehen ist ja gar nicht der richtige Wert.
Das ist eine Luftnummer.
Ein Fake-Preis.
Wie im Matratzen-Laden.“

Das ist genauso wie das erste Beispiel sehr dramatisch.

Sie erwecken den Anschein, Billigkrempel zu verkaufen.

Die Lösung: Ändern Sie die Form!

Anstatt den Preis zu reduzieren und damit die Preiswahrnehmung zerstören, geben Sie einen Bonus.

Klingt einfach.

Ist nicht neu.

Macht aber einen riesigen Unterschied aus, weil Sie dadurch einen Wert hinzufügen.

Beispiel:

Im Moment befinden wir uns in der Early Access Phase der e-Mentor Anwendung. Wer sich jetzt zum Aktions-Preismodell anmeldet, bekommt mein Online Coaching Praxis Buch dazu. Zugegeben ist da auch ein kleiner Rabatt dabei. Eine Erleichterung für Starter im Onlinekurs-Bereich. Aber nur mangels weiterer Bonus-Möglichkeiten. Wir konzipieren gerade Leistungspakete, in denen wir Sie dabei unterstützen, Ihren Kurs zu erstellen oder Ihr Business Konzept aufzubauen. Diese werden in Zukunft als weiterer Bonus hinzukommen.

Für Sie als Coach, Berater, Trainer bedeutet das: Packen Sie ein zusätzliches Coaching-Gespräch mit ins Paket. Verlängern Sie den Zeitraum Ihrer Unterstützung.

Was auch immer Sie tun:

Bieten Sie mehr Leistung, anstatt den Preis zu reduzieren.

Fehler 3: Sie schätzen sich zu gering!

Dieses Thema beginnt schon viel früher, vor jeder Rabattaktion: Bei der Konzeption Ihres Angebots.

Wenn Sie dabei sind, Ihr Produkt, Ihren Kurs oder ihr Coachingprogramm zu erstellen, haben Sie bereits eine Vorstellung vom Preis Ihrer Leistung.

An dieser Stelle tritt zutage, was scheinbar in unseren Genen verankert ist:

Wir schätzen uns zu gering.

Wir verkaufen uns zu billig.

Der Preis ist zu niedrig.

Das Problem, dass dadurch in der Arbeit mit Ihren Kunden entsteht, ist dessen Bedürfnis nach Ausgleich: Wenn Ihr Kunde Ihre Leistung kauft, dann möchte er Ihnen etwas dafür zurückgeben bzw. darin investieren.

Ist der Preis im Verhältnis zur Leistung zu niedrig, kann er das jedoch nicht und es entsteht ein Ungleichgewicht.

Und dieses Ungleichgewicht führt dazu, dass Ihr Kunde keinen Erfolg haben wird.

Nehmen wir an, Sie bieten einen begleiteten Onlinekurs für 450 € an, der aber eigentlich gut und gerne 900 € wert wäre.

Ihr Kunde ist vielleicht erstmal begeistert.

Der Preis ist gut für seine Kasse.

Leider nicht für Ihre.

Aber worauf es ankommt: Es hat energetische Auswirkungen.

Stellen Sie sich ein Gefäß vor, mit dem Raum an Aufmerksamkeit und Energie, den der Kunde in seinem Leben freimachen kann.

Wenn Ihr Kunde 450 € bezahlt hat, wird er das Gefäß für 450 € leeren und hat daher auch nur Platz für eine Leistung, die 450 € wert ist. Wenn er dagegen sein Gefäß für 900 € leeren würde, wäre wesentlich mehr Raum für Ihre Leistung.

Im Endeffekt wird er, durch z.B. Selbstsabotage oder den inneren Schweinehund, Ihren Kurs nicht so gut in der Praxis umsetzen, wie wenn er mehr bezahlt hätte.

Das klingt paradox. Aber die Erfahrung ist so.

Es bringt nichts zu denken:

„Ach ja, ich biete einen günstigen Preis, dann bekomme ich mehr und glücklichere Kunden, weil sie weniger bezahlen mussten.“

Sie schneiden sich ins eigene Fleisch. Und in das Ihrer Kunden.



Eine gute Hausnummer ist: Wenn Sie Ihren Endpreis gefunden haben, schlagen Sie 20% drauf. Dann könnte es der Richtige sein.

Ein angemessener Preis bietet einen weiteren Pluspunkt:

Sie werden unterscheidbar.

Sie stechen aus der Masse der Billig-Angebote heraus.

Denn: Was nichts kostet, ist nichts wert.

Ein kleiner Pluspunkt noch am Rande und zum Schluss:

Zu Ihrem Alleinstellungsmerkmal trägt auch die e-Mentor Methode bei, die Ihnen ein einzigartiges Konzept und damit auch einen höheren Preis ermöglicht.

Und das macht Sie unvergleichbar.

Sie verkaufen keine Tütensuppen im selben Discounter-Regal wie 15 andere Anbieter.

Sie verkaufen mit Ihrem begleiteten Onlinekurs eine absolut individuelle und persönliche Leistung.

Es geht um Ihre Persönlichkeit und darum, wie der Kunde Sie wahrnimmt.

Billig-Discounter oder hochwertiges Qualitätsprodukt - Sie entscheiden.

Alles Gute,

Ihr

Nützliche Links:

Zum Thema "Preise und Rabatte" finden Sie wertvolle Inspirationen bei Roman Kmenta unter romankmenta.com - sein Newsletter "Das Quantensprung Magazin" ist sehr empfehlenswert.

Er hat übrigens auch das Bonus-Kapitel in meinem Onlinecoaching-Praxisbuch geschrieben mit dem Titel "Pricing für Trainer, Berater und Coaches".

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Hier erhalten Sie das kostenfreie e-Book "Die e-Mentor-Methode" als Direktdownload, ganz ohne Eingabe der Mailadresse: https://e-mentor.de/methode

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Mehr Infos zum e-Mentor: https://e-mentor.de
Direkt zum Youtube-Kanal: http://e-mentor.tv
Und zum e-Mentor Forum: https://e-mentor.de/forum
Hier die Facebook-Seite: https://facebook.com/ementor.de

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